Startups SaaS vivem sob uma promessa constante de crescimento. Mas à medida que escalam, muitos gestores ainda olham apenas para o faturamento e deixam de lado a parte mais crítica: a estrutura financeira que sustenta esse crescimento.

Neste artigo, vamos explorar porque a margem bruta é um dos indicadores que toda empresa SaaS deve acompanhar para entender se está crescendo de forma saudável — ou apenas inflando números que podem estourar mais à frente.

Antes de falarmos sobre a margem, vale lembrarmos a fórmula para calculá-la:

Margem Bruta = (Receita Líquida/Lucro Bruto)  x 100, onde:

Lucro Bruto = Receita Líquida (vendas – deduções) – Custos

Agora, vamos explorar os componentes da margem bruta de uma empresa SaaS:

Receita Recorrente Mensal (MRR) e Receita Recorrente Anual (ARR)

Aqui vale destacar um ponto essencial:nem toda receita é igual. É fundamental entender as diferentes fontes de receita e classificá-las corretamente para termos análises mais precisas.

Quanto mais previsível, recorrente e vinculada ao uso contínuo do cliente for a receita, mais saudável será a base do negócio.

MRR está no topo dessa hierarquia.

A MRR (Receita Recorrente Mensal) é o coração de qualquer negócio SaaS. Representa o valor previsível de receita gerada mensalmente com base nas assinaturas ativas.

  • Por que importa: é o indicador básico da tração da empresa
  • Como calcular: soma de todas as receitas mensais contratadas
  • Dica prática: acompanhe MRR nova, expansão, contração e churn separadamente

Ele é fundamental para planejar crescimento, avaliar saúde financeira e atrair investidores. Veja como calculá-lo:

Fórmula Básica do MRR

MRR=∑(Número de Clientes por Plano × Valor Mensal do Plano)

Exemplo Prático:

  • Plano Básico: 100 clientes × R$99/mês=R$ 9.900
  • Plano Premium: 50 clientes × R$299/mês=R$ 14.950
  • Plano Enterprise: 20 clientes × R$999/mês=R$ 19.980

MRR Total: R$9.900+R$ 14.950 + R$19.980=R$ 44.830/mês

Mas o negócio pode ficar um pouquinho mais complexo para os financeiros. Imagine que no mês sua empresa pode ter vendido mais que o previsto de um plano (upsell), menos que o previsto de outro (downsell) e teve cancelamentos (churn).

Em resumo, o MRR não é estático. Ele deve ser atualizado mensalmente com base em:

Expansões (Upsell):

  • Exemplo: Um cliente migra do Plano Básico (R$99)para o Premium (R$ 299).
  • Impacto: +R$ 200 no MRR.

Reduções (Downsell):

  • Exemplo: Um cliente migra do Premium (R$299)para o Básico (R$ 99).
  • Impacto: -R$ 200 no MRR.

Cancelamentos (Churn):

  • Exemplo: 5 clientes cancelam o Plano Básico (R$ 99 cada).
  • Impacto: -R$ 495 no MRR.

ARR (Receita Recorrente Anual)

Já a ARR é simplesmente a multiplicação da MRR por 12. Não confunda os planos de pagamentos anuais (efeito caixa) que são “quebrados” em parcelas mensais.

Embora pareça redundante, a ARR costuma ser usada em projeções de longo prazo e para avaliação de valuation e crescimento anualizado.

  • Por que importa: é uma métrica mais estável para análise de valuation e planejamento estratégico
  • Como calcular: MRR × 12
  • Dica prática: use ARR para simulações de crescimento e previsibilidade de faturamento futuro

Essa distinção faz parte da hierarquia de receitas: quanto mais recorrente e previsível, maior o valor percebido do negócio e maior a necessidade de controle preciso desses números. Exemplificando:

MRR vs. ARR: Qual a Diferença?

  • MRR: Receita mensal recorrente (ex.: R$ 44.830/mês).
  • ARR (Annual Recurring Revenue): MRR projetado para um ano. ARR=MRR×12
  • No exemplo acima: R$ 44.830×12=R$ 537.960/ano

Ainda temos mais alguns complicadores para o acompanhamento das vendas, mas que tem impacto no caixa e não na receita:

  1. Formas de Pagamento: Boletos têm maior risco de inadimplência pagamentos via cartão tem as taxas de interveniência para ficar apenas nelas
  2. Planos Anuais Pagos Mensalmente: reconhecimento mensal da receita e é necessário ter regras claras de devolução em caso de cancelamento
  3. Períodos de Trial: clientes em trial gratuito (ex.: 7 dias) só entram no MRR após a ativação da assinatura recorrente.

Temos ainda outros componentes de receita e indicadores que devem ser analisados em conjunto, mas neste artigo vamos analisar a Margem Bruta. Abaixo alguns exemplos:

  • Retenção Bruta de Receita (GRR)
  • Retenção Líquida de Receita (NRR)
  • Receita Anual Recorrente Contratada (CARR)
  • Taxa de Renovação
  • Receita Média por Cliente (ARPU)
  • Índice de Cancelamento (Churn Rate)

Custo dos Produtos ou Serviço Vendidos

A segregação correta entre custos e despesas é um dos maiores desafios para uma análise correta e confiável da margem bruta. Ainda dentro de custos podemos ter infindáveis subdivisões, mas neste caso o importante é que os gastos estão corretamente alocados em custos.

Estamos falando de custos e margem bruta para empresas SaaS, mas na prática estes conceitos, regras e análises servem para qualquer tipo de empresa, seja serviços, varejo ou indústria. É claro que em maior ou menor complexidade de regras e necessidade de alocações.

Voltando ao nosso modelo SaaS, dentro de custos podemos ter:

  • Infraestrutura técnica: servidores, nuvem, APIs, banco de dados
  • Suporte técnico ao cliente: equipe de atendimento e ferramentas relacionadas
  • Licenças de software usadas na entrega: ex: plataformas de videoconferência, analytics, etc.
  • Equipe técnica alocada diretamente na operação

Como comentei, a estrutura de custos deve refletir a realidade e complexidade do negócio. A estrutura acima é um exemplo genérico para o contexto deste artigo.

Margem Bruta

Nem toda receita é igual e nem todo custo é visível à primeira vista. A margem bruta é um dos indicadores mais importantes para empresas SaaS, pois mostra quanto da receita recorrente realmente sobra após os custos diretos de entrega do serviço.

Recapitulando:

Componentes de Receita:

  • Assinaturas recorrentes: núcleo da receita SaaS (MRR/ARR)
  • Serviços adicionais: setup, onboarding, treinamentos, consultorias
  • Receitas não recorrentes: upsell pontual, projetos sob demanda, etc.

Nem todas essas receitas são igualmente valorizadas quanto mais previsível e escalável, maior o valor percebido.

Componentes de Custo (COGS – Cost of Goods Sold):

  • Infraestrutura técnica: servidores, nuvem, APIs, banco de dados
  • Suporte técnico ao cliente: equipe de atendimento e ferramentas relacionadas
  • Licenças de software usadas na entrega: ex: plataformas de videoconferência, analytics, etc.
  • Equipe técnica alocada diretamente na operação

Quanto mais baixo o COGS, maior a margem bruta mas atenção: cortar demais pode prejudicar a experiência do cliente.

  • Por que importa: define o quanto realmente sobra da receita após a cobertura de todos os custos da operação para cobrir as demais despesas do negócio e gerar lucro

Regra dos 40% (adaptada à realidade brasileira)

A Regra dos 40 (ou Rule of 40) é uma métrica globalmente reconhecida no ecossistema SaaS, mas sua aplicação no Brasil ainda é emergente, com adaptações às particularidades locais.

A regra estabelece que a soma da taxa de crescimento anual da receita e da margem de lucro (geralmente EBITDA) deve ser igual ou superior a 40%.

Regra dos 40=40 Crescimento da Receita (%) + Margem de Lucro (%) ≥ 40%

Exemplo:

Crescimento de 35% + Margem de 5% = 40% (atinge a regra).

Trouxe a regra dos 40 neste artigo apenas a título de curiosidade já que uma das métricas é o EBTIDA e discutimos até a margem bruta. Como todas as métricas deve ser analisada em conjunto com outros indicadores do negócio.

O importante é que a lógica continua válida: crescer com margem é mais sustentável do que crescer a qualquer custo.

Para concluir, esses indicadores funcionam como um painel de bordo financeiro para empresas SaaS. Eles não servem apenas para investidores: são fundamentais para os próprios fundadores e gestores entenderem o ritmo, a eficiência e os riscos do negócio.

Na Parte 2, vamos falar sobre os riscos de crescer sem margem e como isso pode levar uma startup à estagnação ou à quebra, mesmo com o faturamento aumentando.

Diagnóstico financeiro gratuito

 

Se você tem dúvidas sobre como estruturar sua operação financeira para acompanhar esses indicadores ou sente que sua margem bruta não está refletindo o crescimento da sua receita, podemos te ajudar.

A Youve oferece um diagnóstico gratuito para avaliar a saúde financeira do seu negócio SaaS e entender quais ajustes podem ser feitos para garantir crescimento com sustentabilidade.

 

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Este conteúdo foi desenvolvido pela equipe da Youve Digital, especialista em soluções contábeis e financeiras para empresas que buscam crescimento com segurança, previsibilidade e rentabilidade.